Demande de documentation sur les formations IDEVECA
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La prise de rendez-vous téléphonique
La prise de rendez-vous
consiste à alimenter en rendez-vous
la Force de Vente d’une
entreprise
afin d’augmenter sa présence sur le terrain en rendez-vous de face à
face.
Un rendez-vous, pour être qualifié, doit être
précédé d’une approche en simultanée de
requalification de la cible en terme d’adéquation
avec la demande, l’offre proposée, les besoins identifiés à court et/ou
à moyen terme.
Il s’agit d’un acte de vente, on « vend »
un rendez-vous ainsi que l’avantage pour la cible
contactée de recevoir le commercial.
En aucun cas on ne déflore trop le produit, il ne s’agit pas
de se substituer à une Force de Vente mais d’être
complémentaire et partie prenante de votre
réussite commerciale.
Un rendez-vous bien qualifié est synonyme
d’un meilleur taux de transformation de la Force de Vente.
Rappel des principes
généraux d'une utilisation professionnelle du téléphone:
* Le contexte
actuel.
* Les attentes
du client.
* Le
comportement de service.
* Les
dysfonctionnements de la communication à distance.
* Les
attitudes et techniques d'expression
Organisation et préparation de l'appel
*
Définir les objectifs qualitatifs et quantitatifs.
* Préparer les
aides matérielles
* Définir les
caractéristiques de l'action (relance mailing, prospection, prise de
rendez-vous).
* Définir
l'offre promotionnelle si elle existe (pour les relances mailing).
* Bâtir sa
trame et se l'approprier.
* Apprendre à
franchir les barrages et à détecter le bon interlocuteur.
* Créer un
catalogue d'objections / parades.
Structure de l'appel
* Contacter
(Présentation / Identification).
* Franchir le
barrage de la secrétaire.
* Suivre le
plan d'appel.
* Faire les
propositions selon l'objectif à atteindre.
* Argumenter
face aux objections.
* Conclure.
*
Gérer le suivi de l'appel.
