Demande de documentation sur les formations IDEVECA
RECHERCHE SUR IDEVECA
Approche de la vente financière
En période de crise, sachez justifier le
ROI
auprès des
décideurs financiers!
Benefit Selling : une approche de la vente par les bénéfices
Objectif Contexte :Comment limiter la négociation prix/conditions dans la vente de
solutions technologiques ?
Dans un contexte de banalisation des offres et de la technologie, après
une période focalisée sur le
« cost killing » la recherche des
économies, les entreprises doivent trouver des gisements de croissance
avec le « Make profit ». La compréhension de la notion de retour sur
investissement dans les entreprises est une nécessité pour les
ingénieurs d’affaires.
Pression croissante sur la rentabilité et la productivité des
investissements, diffusion de la préoccupation de la valeur
actionnariale, pression du temps dans l’évaluation des décisions...
Autant d’évolutions qui pèsent aujourd’hui dans les décisions d’achat de
vos clients. A un certain niveau d’interlocuteur, le langage financier
est incontournable et complète les approches
« Bénéfices client »
qui doivent continuer à être mises en œuvre.
Objectifs
A l’issue de cette formation commerciale spécialisée sur la vente
aux entreprises, le stagiaire sera capable de :
* Comprendre la notion et les vocabulaires
de retour sur investissement.
* Comprendre la mission et les
problématiques des interlocuteurs pour oser de nouveaux rendez-vous à
haut niveau.
* Argumenter son offre en termes de
création de valeur pour chaque type d’interlocuteur pour fédérer autour
de sa solution proposée.
* Débanaliser son offre et développer un
dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage
compétitif.
* Mettre à jour les impacts et implications
des problématiques clients pour générer et influencer des nouveaux
projets
